Empatia.
Una parola che in questi ultimi anni avrai sentito allo sfinimento.
Pare che fino al 2019 in pochi conoscessero questo termine, poi di colpo l’hanno imparato tutti e hanno scoperto di possederla o di doverla sviluppare.

Ti porto la definizione che l’Oxford Languages di Google da dell’empatia:

In psicologia, la capacità di porsi in maniera immediata nello stato d’animo o nella situazione di un’altra persona, con nessuna o scarsa partecipazione emotiva.

• Nella critica d’arte e nella pubblicità, la capacità di coinvolgere emotivamente il fruitore con un messaggio in cui lo stesso è portato a immedesimarsi.

Sono sicura che già da queste poche righe avrai capito che oggi parleremo della tua buyer persona, perché è importante conoscerla, crearla e come farlo!

Cos’è la buyer persona.

Prima di dedicarti alla creazione di una buyer persona, definiamo cosa – o chi – è questo strano soggetto del marketing.

La buyer persona è la proiezione del tuo cliente ideale, inteso come compratore di un determinato servizio o prodotto.

Ogni attività imprenditoriale, come già sai, deve aver chiaro il proprio target e a chi si rivolge; la buyer persona entra più in profondità in questa conoscenza e ti aiuta a mettere in atto una strategia di promozione azzeccata, che colpirà il tuo potenziale cliente tipo fino a renderlo un compratore a tutti gli effetti.
E dopo aver venduto il tuo prodotto, ti fornirà gli spunti per fidelizzarlo e tenerlo legato a te.

Come si crea una buyer persona: step 1.

Il termine stesso già ti dice molto del processo: ricorda che chi compra i tuoi prodotti sono sempre persone.
Se offri prodotti o servizi differenti, puoi avere più di una buyer persona da costruire ma, indipendente dal loro numero, ti rivolgerai sempre a degli esseri umani.

Per creare la tua buyer persona, devi cercare di umanizzare e personalizzare il più possibile i tuoi clienti ideali e per farlo puoi iniziare da 6 categorie di caratteristiche, che ti aiuteranno a capire meglio “le tue persone”:

1. Caratteri socio demografici – età, sesso, stato civile e familiare, dove vive.
2. Professionalità – in che settore lavora, che ruolo occupa, titolo di studi, stipendio medio, tenore di vita.
3. Valori personali, in cosa crede, quali sono i suoi obiettivi di vita, citazioni preferite, cosa non sopporta…
4. Quotidianità di vita, abitudini – che libri legge, che musica ascolta, siti web visitati, influencer preferiti, eventi online e offline che frequenta.

Si tratta di una traccia che puoi seguire e non tutti gli spunti che ho elencato saranno perfetti per te, né si riveleranno determinanti per definire la tua buyer persona; da qui in poi entrerai nella tana del bianconiglio. Pardon, volevo dire “più in profondità”.

Riuscirai a mettere davvero in relazione il tuo target con i tuoi prodotti in vendita, focalizzandoti su:

1. Obiettivi – quali sono gli obiettivi che l’acquirente raggiunge grazie al tuo servizio. Qual è la situazione attuale e la situazione di arrivo che ottiene grazie a te, che tipo di trasformazione apporta nella sua vita il tuo prodotto.
2. Problemi – quali sono gli ostacoli che gli impediscono di raggiungere i suoi obiettivi (sempre in relazione al tuo servizio)
3. Paure, ansie, frustrazioni – attraverso un’analisi di queste riuscirai meglio a comunicare in modo empatico e a superare le obiezioni all’acquisto.

Anticiparle nella tua comunicazione ogni volta che promuovi il tuo servizio, aumenta la possibilità di conversione.

Sì, hai capito, dovrai giocare un po’ di psicologia. Ecco perché credo che sia sempre importante l’etica con cui da professionista affronterai anche questa fase.

2° step: testa ciò che hai scoperto della tua buyer persona.

All’inizio della tua attività sarai costretta a creare la tua buyer persona solo immaginandola, perché di fatto, probabilmente, avrai ancora pochi clienti per tracciare un profilo attendibile del tuo acquirente ideale.

Con l’avanzare del tempo, però, i tuoi clienti aumenteranno e ti consiglio di verificare che la tua buyer persona corrisponda a chi, alla fine della fiera, davvero compra i tuoi prodotti.
In gran parte scoprirai di aver fatto un buon lavoro, ma potresti scoprire nuovi dettagli che accomunano i tuoi acquirenti e che andranno a completare la tua buyer persona, permettendoti così di creare una comunicazione sempre più mirata a risolvere i loro problemi – e ad attirarli di conseguenza.
Per farlo, ti consiglio di intervistarli, di fare loro alcune domande con l’obiettivo di migliorare il tuo servizio.

Se invece la tua è un’impresa già bella avviata e hai già un portafoglio clienti attivo, puoi essere sicura di aver intrapreso il percorso corretto ma guai a sedersi sugli allori!
Tieni monitorato il tuo cliente ideale attraverso un questionario di soddisfazione, cerca di preparane uno che ti permetta di raccogliere testimonianze, recensioni e ti aiuti a capire se:
– hai risolto i problemi del tuo target o meno
– il tuo cliente ha riscontrato problemi e quali
– c’è qualcosa che puoi migliorare nel prodotto 

Vedrai che in questo modo la tua buyer persona assumerà un profilo sempre più efficace e tu resterai aggiornata sulla sua evoluzione.

Alle buyer personas piace cambiare.

Ti parlo di evoluzione delle buyer personas perché, come sai, Il mercato è sempre in fermento, la concorrenza pure e cambiano nel tempo i bisogni delle persone: noi, per non soccombere, dobbiamo tenere il passo.
Pensare che il tuo target rimanga immobile e sempre uguale nel tempo, potrebbe portarti fuori strada. 

Ecco come faccio io: appendo le mie buyer persona al muro (e detto così sembra un po’ violento, lo so).
Averle sempre di fronte ai miei occhi non significa pensarci ogni giorno, ma mi aiuta a tenerle a mente e a verificare che siano – o meno – sempre le stesse. Se ho, invece, la sensazione che siano cambiate, posso modificarle senza problemi ed essere certa che la mia comunicazione si rivolga proprio a loro, così come il mio servizio e le mie strategie di marketing.

Tool e consigli utili per creare la tua buyer persona.

Per conoscere la tua buyer persona, il modo migliore è entrarci in contatto e farle delle domande; per questo, qualche riga fa, ti ho proposto di preparare delle interviste.
L’intervista però può essere impegnativa in termini di tempo e di praticità, per te e per i tuoi prospect. Prova piuttosto con un questionario, magari collegando un freebie alla compilazione, della serie “tu mi racconti di te e io ti faccio un bel regalo”.

Puoi preparare il tuo questionario usando Google Form, Typeform, Survey o Survio, ricorda di alternare domande aperte e chiuse e, importantissimo, sulle domande chiuse lascia un campo libero dedicato ad approfondire il perché della risposta: ti aiuterà a capire meglio i ragionamenti che fa il tuo target, i suoi problemi, le sue paure, le sue frustrazioni, i suoi obiettivi.

Invece, per costruire la tua buyer persona, online trovi tool come Make My Persona di Hubspot e User Persona di Xtensio, ma se hai voglia e talento puoi di certo disegnarla di tuo pugno.
Sappi che io non sono un’illustratrice, ma posso aiutarti a capire come creare la tua buyer persona o a rivederla se senti che non funziona.